В статье вы увидите обзор блоков, с которыми обычно работает "продающий" персонал и общую схему, поняв которую, взаимодействовать с клиентами станет намного легче.
Основные блоки (сущности) для работы в CRM
Смотрите рисунок 1 в галерее к статье.
Дела - действия "продающего" персонала, направленные на добычу лидов, заинтересованных контактов, компаний и заключение сделок.
Дела включают:
● звонки, электронные письма;
● личные и дистанционные встречи;
● события (в том числе промо-акции);
● задачи.
Лид - зацепка о возможном интересе физического или юридического лица, которая должна быть проработана менеджером по продажам и переведена в контакт, компанию или сразу сделку.
Список лидов - база данных зацепок о возможных интересах и сделках.
Контакт - физическое лицо.
Список контактов - база данных физических лиц, имеющих потенциальный интерес к продуктам, услугам.
Компания - юридическое лицо (организация).
Список компаний – база данных юридических лиц, давших знать что-либо о своих потребностях относительно ваших продуктов и услуг.
Предложение – в классическом понимании, коммерческое (деловое) персонализированное предложение о продаже товара (услуги).
Список предложений – база данных сформированных, отправленных (переданных) потенциальным клиентам предложений. Предложения лучше готовить загодя в универсальном виде, а затем персонализировать.
Счет – документ на оплату товара и/или услуги.
Сделка – процесс, идущий по заданным стадиям от уточнения информации по интересу до контроля оплаты и закрытия сделки.
Список сделок – база данных длящихся и завершенных торговых операций.
Общая схема работы CRM включает:
Смотрите рисунок 2 в галерее к статье.
1) Заведение лидов, контактов и компаний; назначение ответственных лиц.
2) Занесение в систему коммерческих предложений и счетов.
3) Движение по стадиям лидов, конвертации в сделки.
4) В рабочем процессе: звонки, отсылку предложений, личные встречи, выставление счетов и работу с возражениями.
5) Проверку поступления оплаты и закрытие сделок.
6) Контроль деятельности, отчетность по продажам и активности.
Обобщенная логика продаж с CRM Битрикс24
|
Инструмент |
Описание сущности и процесса |
|---|---|
| Лиды |
Поиск потенциальных компаний, контактов и предметов сделок, по которым ранее обратная связь никогда не устанавливалась. |
| Контакты |
Как правило, при первом контакте связь устанавливается не с компанией, а конкретным человеком. В этом и цель, поскольку именно по предмету сделки нет смысла общаться с целой компанией, когда нужно найти лицо, принимающее решение. |
|
Компании |
Перед поиском лица, принимающего решение и в процессе нужно уточнять и фиксировать в базе информацию о компании и других контактах с целью определения потенциального интереса к закупкам и возможностей по перепродаже вашей продукции. |
|
Предложения |
При нахождении интереса или предмета сделки, высылается элементарное (комплексное), обобщенное (персонализированное) коммерческое предложение. Понятно, что оно должно быть заготовлено заранее. Интерес, предмет сделки – флажки для открытия стадий сделки в CRM. |
| Счета | Во время движения по стадиям сделки, ведутся переговоры (работа с возражениями), выставляются счета и контролируется их оплата. |
|
Направления сделок |
Направлениями сделки могут являться товарные категории, а если продукция единообразна, то и географические регионы. |
| Сделки | Функционал CRM, работая с которым, идет движение по стадиям сделки, увеличивается и реализуется вероятность успешных продаж. |
|
Воронка продаж |
Визуальное отображение “просеивания” сделок, начиная со стадии “в обработке” и далее к принятым предложениям, переговорам, выставленным и оплаченным счетам. |
| Отчеты |
Статистическая информация для анализа и контроля деятельности отдела, групп и отдельных менеджеров по продажам. |
Заинтересовались?Для получения подробной информации обратитесь к нам удобным для Вас способом: |
