Битрикс24 CRM: Перед началом работы

Битрикс24 CRM: Перед началом работы
Для успешной работы в CRM Битрикс24 нужно понимать специфику продаж. В статье мы постарались представить инфологическую модель, примененную в этой системе. 

CRM от компании Битрикс значительным образом помогает выстраивать взаимоотношения с клиентами и увеличивать совокупную прибыль компании.

Узнайте как!

База знаний о товарах и услугах компании

Смотрите рисунок 1 в галерее к статье.

Из товаров и свойств составляются модификации товарных, а также предложений о сотрудничестве, коммерческих писем (сообщений) и скриптов продаж.

На самом деле, товары, свойства, предложения и скрипты лежат в основе всей цепочки продаж.

Менеджер отдела продаж, общаясь с потенциальным покупателем, оперирует всей доступной информацией о товаре, и образно говоря, “продает” именно ее.

Заметим, продать информацию, а в итоге и продукцию редко удаётся без установления и укрепления личной связи с потенциальным покупателем. Поэтому скрипты продаж лучше делать персонализированными, каждым продавцом индивидуально под себя.

Часто у компаний стандартные инструкции и жесткий контроль исполнения. В этом случае исключается авторский подход, а он, как известно, строится на таланте.

В общем, из базы знаний о товарах, услугах компании делают каталоги, комплексные предложения, разрабатывают промо акции.

Естественным образом знания о товарах проверяются на обучении.

Организационная схема продаж, людской потенциал

Смотрите рисунок 2 в галерее к статье.

Организационная схема продаж нужна для распределения и делегирования лидов, контактов и компаний. Предположим, руководитель компании поставил начальнику отдела продаж задачу увеличить объем реализованной продукции на 70%. Начальник распределил заданный объем между группами продаж и закрепил лиды, контакты и компании за ответственными продавцами. С помощью ролей CRM происходит управление видимой информацией для разных уровней “продающего” персонала.

Клиентский потенциал

Смотрите рисунок 3 в галерее к статье.

Клиентский потенциал – массив информации, доступный в поисковых системах, на интерактивных картах, в отраслевых справочниках, приобретенных базах данных.

Транзакционные процессы

Смотрите рисунок 4 в галерее к статье.

Транзакционные процессы – комплекс действий, направленный на “касания” потенциальных и реальных клиентов посредством передачи коммерческих предложений, выставления счетов на оплату и ведения сделок по заранее определенным стадиям. Представьте, завели в CRM сделку, и пока вы ее ведете, рассылаете, персонализируете предложения, выставляете счета, контролируете поступления денег.

Показатели и анализ эффективности продаж

Смотрите рисунок 5 в галерее к статье.

Эффективность продаж определяется по метрикам, в сравнении между группами и отдельными менеджерами.

Обычно считают количество сделок, объем и средний чек.

Менеджеры отличаются друг от друга. К примеру, один продавец закрывает сделки в большем объеме и быстрее, чем другой.

Как не пытайтесь изменить, у каждого менеджера все равно будет свой стиль общения в рамках универсального корпоративного стандарта, а именно он должен устанавливать единообразный алгоритм, включающий четкие этапы и шаги. Тогда, при соблюдении технологии, воронка продаж будет читаемой, достаточно достоверной, как и статистические данные в отчетах.

Варианты схем работы с CRM Битркис24

Вариант 1

Смотрите рисунок 6 в галерее к статье.

Вначале заводятся лиды, затем они переводятся в Контакты или Компании, которые в свою очередь прикрепляются к заведенным Сделкам.

Вариант 2

Смотрите рисунок 7 в галерее к статье.

Вариант быстрых продаж, когда из под лида заносится информация о контакте и названии компании, здесь же выявляется интерес, и в завершении этапа лид конвертируется в сделку.

Вариант 3

Смотрите рисунок 8 в галерее к статье.

В сущности Компания или Контакт создается Сделка, которая уже прикреплена к соответствующей организации или физическому лицу. Вариант особенно полезен при заведении уже обрабатываемых компаний и контактов, еще не ставших клиентами.

Вариант 4

Смотрите рисунок 9 в галерее к статье.

Создавая сделку, в разделе “О клиенте” выберите Компания или Контакт и нажмите “Создать”. В результате вы в новом окне создадите компанию или контакт и прикрепите его к новой сделке.

Заинтересовались?

Для получения подробной информации обратитесь к нам удобным для Вас способом: